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¿Qué es una ruta de ventas y que tomar en cuenta?

Lunes, 02 Enero 2017

¿Qué es una ruta de ventas y qué tomar en cuenta?

Trazar bien las rutas de visitas que van a seguir tus equipo de venta a lo largo de la semana es clave para lograr resultados. Aunque hay tendencia a permitir que los vendedores se organicen por sí solos, en realidad resulta más efectivo hacer una planificación conjunta con la Dirección Comercial.

¿Qué son?

Las rutas de ventas son el itinerario que seguirá cada día un comercial para ir a visitar a los clientes. El diseño de la ruta debe permitir ver al máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor.

¿Quién las diseña?

Las rutas de venta debe diseñarlas el Director Comercial junto a los vendedores. Aunque éstos tienen más conocimiento sobre el terreno, no se les debe confiar en exclusiva esta función, porque debe seguir la estrategia general de la empresa.

¿Cómo hacerlas?

Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea a base de papel y chinchetas o mediante herramientas digitales. Google Maps es un servicio gratuito que permite conseguir mapas de cualquier sitio.

¿Cómo evaluarlas?

El diseño de la ruta de ventas debe ir acompañado de un documento para hacer el seguimiento de las visitas. De esta forma, podrás ver si se cumple la planificación y conocer el feedback del vendedor y del cliente, para mejorarlas si es necesario.

También puedes cruzar esta información con los informes de gastos de viaje, kilometraje, etc. para verificar si los recursos se están invirtiendo adecuadamente.

A tener en cuenta

  1. Diseña rutas flexibles que se puedan modificar según cómo transcurra la jornada.
  2. Además de las distancias, debes tener en cuenta factores como los horarios de las empresas a visitar y la disponibilidad del cliente.
  3. Recuerda que no es buena idea programar visitas a primera hora de la mañana, los viernes por la tarde, vísperas de festivos, etc.

Fuente: www.venmas.com